お客様の価値を、チームで創る。AI未経験で入社した新卒の1年間のリアル

キカガクのお客様は、AI・DX人材育成に取り組む企業がメインです。自社の社員に、AIやデータ活用のスキルを身につけてもらうか。組織としてどのように浸透させるかという課題に、教育を通じて解決策を組み立てていくのが弊社のソリューションセールスになります。

前半はセールスがフロントに立って要望を整理し、提案フェーズからは講師・PMといった社内のメンバーも商談に加わります。

受注後はCSも交えたチーム全体でお客様に伴走するような、セールスが一人で抱え込まない構造です。

今回は、提案から商談に加わり、受注後はPMとして案件の推進を行う方をご紹介します。

話を聞いたのは、教育コンサルティング部門の黒岩夏生さん。2025年に新卒で入社し、機械学習の知識ゼロからスタートして、約1年で登壇し、いまはプロジェクトを推進する立場まで担っています。
どのように立ち上がり、チームで価値を出しているのか。1年間のリアルな軌跡を聞きました。

数学漬けの学生時代から、教える仕事へ

── まず、学生時代はどんなことに打ち込んでいましたか？

ずっと数学です。数学に打ち込んで、教員免許も取得しました。「難しいことを、わかるように伝える」ことへの興味は、この頃からあったと思います。

── そこからなぜ、新卒でキカガクの講師という道を？

「教える」を仕事にしたい気持ちと、AI・機械学習というこれから伸びる領域で専門性を身につけたい気持ち。その両方を一度に追えるのがキカガクでした。

できないことだらけだった私が、登壇できるようになるまで

── 入社当初は、何ができて、何ができなかったですか？

正直、できないことだらけでした。機械学習の知識はゼロに近くて、講義内容を理解するだけでも苦労しました。

それ以上に大きかったのは、人に質問することへの苦手意識です。「こんなことを聞いていいのかな」と一人で抱えてしまって、そこに壁を感じていました。

── その壁を、どう乗り越えたのでしょう？

転機は登壇テストです。講師として登壇するには社内のテストに合格する必要があるのですが、フィードバックを受けるなかで、質問せざるを得ない環境に身を置くことになりました。

聞いてみると、周囲がとにかく優しく答えてくれるんです。その経験の積み重ねで「聞くことへの恐怖心」が消えていって、むしろ積極的に相談したほうが早く成長できると実感しました。ここで業務を円滑に進める自信がついたと思います。

── 講師からPM業務へ広がるときにも、壁はありましたか？

ありました。講義を理解して話せるだけでは足りなくて、お客様側の環境理解やフォローなど「案件を前に進める」難しさに直面しました。先輩PJMからのフィードバックをもらいながら、求められる役割を一つずつ理解していきました。

印象に残っているのは、初めて自分がPJMを務めた案件です。お客様のセキュリティ制約で、研修で使う予定だった環境（Dify）が使えないトラブルが起きました。未知の状況で責任を持つのは怖かったのですが、周囲に相談したら「キカガクからPCを貸し出せばいい」という提案をもらえて、無事に研修を実施できました。一人で抱えず頼れば前に進める、という成功体験になりました。

セールスとの関わりについて

── 現在は、セールスとどう連携していますか？

連携は商談の前から始まります。まずセールスから商談の議事録を共有してもらい、先方が使っている用語やご要望に沿ってカリキュラムを作ります。文字情報だけでは捉えきれない温度感があるので、細かいコミュニケーションを意識しています。

商談前には営業と役割分担を相談し、商談後はネクストアクションの策定やカリキュラム内容の振り返りまでセットで行います。案件が動き出してからは、運用ルールを確認しつつ、CSがフロントに立ち、セールス・講師・PMを交えたチーム全体で連携する形です。

── チームで価値を出せたと実感した場面はありますか？

急遽、代理で商談に参加したときのことです。事前に営業担当へ質問して不明点を全部解消したうえで臨み、先方が感じていた不安要素に対して、過去案件の経験をもとに具体的な対応策を提示できました。私のような研修をデリバリーする人材として隣にいる意味を実感できた場面です。

── 仕事で一番大切にしていることは？

能動的なコミュニケーションです。受け身にならず、先回りして疑問点を質問する。それが案件の理解度を深めて、推進をスムーズにします。

キカガクはフルリモートなので、文字だけではニュアンスが伝わらないと判断したら、すぐ30分のミーティングを設定して同期的に話します。一人で溜め込まない。それがチームで動く前提だと思っています。

1年で一番変わったこと

── 1年前の自分と今で、一番変わったことは何ですか？

「指示待ち」だったのが、自分からリスクや改善点に気づいて、先手で発言・提案できるようになったことです。これが一番大きな変化だと思います。

── キカガクの環境で「だから伸びた」と思うものは？

新卒のうちから、いろいろな案件・いろいろな企業に関わる機会があること。そして「見て学ぶ」「自分で動く」文化です。役員などの上位層と直接案件を回して、その思考や動きを間近で学べるのは、本当に貴重な経験でした。

── 最後に、これからセールスとして入ってくる人へ。一緒にチームを組む立場から、一言お願いします。

私自身、知識ゼロから周囲を頼りながら成長してきました。主体的に動けば成長のチャンスはいくらでもありますし、相談できる相手が必ず周囲にいます。不安を感じる必要はありません。

もし就職活動をもう一度やり直すとしても、私はキカガクを選びます。知人や同期と比べても、業務のスピード感と、若いうちから裁量を持って取り組める環境は本当に充実していると思うからです。

一緒にチームを組める日を楽しみにしています。

キカガクでは、黒岩さんのような専門家とチームを組んで顧客に向き合うセールス職を募集しています。詳しくは採用ページをご覧ください。