未経験からのスタートだった私がリーダーになるまでに意識したこと

こんにちは。キカガク人事部の藤岡です！

転職活動中、「未経験の領域で本当にやっていけるだろうか」「新しい環境で成果を出せるだろうか」と不安を感じることはありませんか。特に、スタートアップという裁量が大きくスピード感のある環境では、その不安は一層大きくなるかもしれません。
今回は、ToC（個人向け）営業からToB（法人向け）のエンタープライズ営業へ未経験で飛び込み、入社後に最速でキャリアアップしたセールス・コンサルタントの板橋さんにインタビューしました。
入社時点の肩書きやスキルがすべてではなく、入社後の行動がキャリアを切り拓く——。 板橋さんがぶつかった壁と、それをどう乗り越えて成長してきたのか。これから新たなチャレンジを考えている方の背中を押すリアルなエピソードをお届けします。

【板橋恭士郎さん（研修事業部 課長 / セールス・コンサルタント）】
新卒から一貫して教育業界のToC営業を経験。キカガクで初めて大手法人向けの営業にチャレンジ。
現在は製造・交通インフラ・化学・製薬など幅広い業界のエンタープライズ企業に対して、AI・DX人材育成サービスを提案しています。

31歳、未経験からのリスタートと叶えたかった「想い」

—— 入社当時のご自身の現在地や、抱えていた不安について教えてください。

私が入社した当時、キカガクは社員数60名ほどで、平均年齢も28歳くらいと非常に若い組織でした。私は31歳で、年齢的にも少し上という立場です。前職では個人向けのキャリアスクールで約8年間営業をしており、ありがたいことにある程度売上を作れるという自負はありました。

しかし、キカガクがターゲットとするのは名立たるエンタープライズ企業（大手企業）であり、扱うテーマはデータサイエンスやDXといった高度なテクノロジー領域です。ToBのセールス自体が初めてだった私にとって、「この環境で果たして自分の力が通用するのか」という不安は常にありました。

それでもキカガクへの入社を決めたのは、「教育で組織や社会を変えたい」という強い想いがあったからです。
前職の個人向けスクールでは、自己研鑽のために高いモチベーションで学ぶ方々を数多く支援してきました。ただ、個人のスキルが上がっても、所属する組織の環境や評価が変わらなければ、その熱量が失われてしまうケースを目の当たりにしてきたんです。だからこそ「個人だけでなく、組織そのものを変革するサポートがしたい」と考えました。実務に直結する教育で企業を支援しているキカガクが、私にとって一番魅力的な場所に映りました。

当時は子どもが生まれた直後で、年収を下げての転職というリスクもありました。だからこそ、「一日でも早く成果を出して、自分の力でキャリアを引き上げる」という覚悟を持ってスタートラインに立ちました。

カレンダーの空白をなくす。泥臭くも計画的に踏み出した最初の数ヶ月

—— 未経験の環境で、最初の数ヶ月は何を一番意識して動きましたか？

シンプルですが、「とにかく早く1件の受注を獲得すること」です。

ToCの営業と違い、エンタープライズ向けのToB営業は、提案から受注までのリードタイムが3〜6ヶ月ほどかかります。その間、成果が見えないのは精神的にも苦しいものです。未経験のキャッチアップ期間とはいえ、組織に貢献したいという焦りもありました。

そこで私が毎日徹底したのは、「自分のカレンダーの空白（白い部分）をなくすこと」です。
知識やスキルがまだ足りない入社直後の段階で、最初から「質」を求めるのは難しい。だからこそ私は、まずは「行動量」を最大化することに集中しました。目標数字を分解して月次・週次のKPIに落とし込み、「この週に何件の商談・アポが必要か」まで必要行動件数を割り出して管理していました。さらに、行動数は充当しているのに数字が積み上がらない時は、商談を1件ずつ振り返り、どこで詰まっているのか（ヒアリング／提案／クロージングなど）を言語化して、次の商談で改善することを徹底しました。

わからないことがあれば、とにかく手を挙げてチームの先輩や上司に助けを求めました。キカガクには、未経験者のチャレンジを温かく見守り、伴走してくれる仲間がいます。「できるかできないか」ではなく、「まずやってみる」。そしてPDCAを高速で回すこと。それが、私の最初の一歩でした。

「嘘はつくな」。即決営業の癖と、エンタープライズの壁を乗り越えて

—— 順調に行動を重ねる中で、壁にぶつかった経験はありましたか？

たくさんありましたね（笑）。特に印象に残っているのが、入社直後の商談ロープレ（模擬商談）での出来事です。

当時、私は焦りもあり、インプットが曖昧な知識のまま、言葉を取り繕って話してしまったことがありました。その時、先輩から「嘘を言ってはいけないよ」と、真っ直ぐに指摘されました。

ToC営業では、その場でクロージングする「瞬発力」が求められる場面が多く、無意識のうちにその癖が出てしまっていたんです。正確な情報がわからないなら、「持ち帰って確認し、後日必ずお答えします」と誠実に対応する方が、お客様との信頼関係を築く上ではるかに重要です。この言葉は、新卒に戻ったような気持ちで素直に受け止め、今でも私の営業スタイルの戒めになっています。

また、エンタープライズ特有の「ステークホルダー（利害関係者）マネジメント」も高い壁でした。

ToC営業は目の前のお客様がそのまま決裁者であることが多いですが、エンタープライズ企業の場合、現場の担当者、チームのリーダー、さらにその上の役員……と、関わる人が何層にも及びます。
そこで私は、お客様の社内事情をストレートに聞くようにしました。「チームは何名体制ですか？」「この企画を通すには、どのような承認プロセスになりますか？」。そして、紙に登場人物とその人の想いや立場を書き出し、複雑な関係性を一つひとつ紐解いていきました。

一番意識したのは、お客様の「社内稟議」を一緒に突破することです。 「上申するためのディスカッション資料は、私が作ります」とお客様に提案し、叩き台となる資料を愚直に作り続けました。それをもとに、担当者の方と「この情報は不要ですね」「こういう要素があると上司も納得しやすいはずです」と会話を重ね、何度も壁打ちを行ったんです。

誰かに正解を求めるのではなく、自分でお客様の生の声を拾い上げ、仮説を立てて行動する。そして、お客様と二人三脚のプロジェクトチームを組んで泥臭く向き合うことで、少しずつエンタープライズ営業の解像度が上がっていきました。

点と点がつながる転機。デリバリー経験が営業の「型」を作った

—— 成果が出始めた転機はいつ頃でしたか？

明確に手応えを感じたのは、入社して半年が経った頃です。

当時、チーム体制の変更があり、私が複数の研修案件の「デリバリー（実際の研修の進行・運営）」をまとめて引き受けることになりました。数ヶ月間はデリバリー業務に全集中せざるを得ず、新規の営業活動はほとんどできない状態でした。

しかし、実はこの「デリバリーの経験」こそが、私にとって最大の転機になったんです。

実際に研修がどう運営され、お客様がどこでつまずき、どんなサポートを求めているのかを現場で体感したことで、「商談の初期フェーズで、何を握っておかなければ後でプロジェクトが滞るのか」が明確にわかるようになりました。

前工程（営業）と後工程（デリバリー）の点と点がつながり、自分の中で「提案の型」ができた瞬間でした。時を同じくして、入社直後から並行して種まきをしていた大手企業の案件が次々と実を結び、大きな契約につながっていきました。

振り返ると、スキル不足を嘆くのではなく、目の前の業務に全力で取り組み、学びを吸収し続けたことが、結果的に自分を成長させてくれたのだと思います。

有言実行で掴んだ最速昇格。キャリアを動かした3つのポイント

—— 入社後、最も早いスピードでリーダーへ昇進されましたが、ご自身では何が決め手になったと考えていますか？
振り返ってみると、大きく3つのポイントがあったと考えています。

1つ目は、Will（意志）を隠さず発信したことです。「早く昇格して裁量を広げたい」という目標を入社当初から上長に伝えていました。ただ、気持ちだけを伝えても再現性がないので、評価制度（グレード要件）に照らして「今の自分に何が足りないか／次のグレードで求められることは何か」を言語化し、上長と握るようにしていました。

2つ目は、評価制度に則って“次のグレード基準”で自分を評価し、ビジョンとセットでコミットしたことです。自分のグレードの一つ上の期待値で日々の行動・成果を棚卸しし、「この状態までできるようになったので、組織にこう還元できる。だから次のグレードに上げてほしい」と、根拠とセットでコミュニケーションを続けていました。あわせて、「リーダーに上がったら営業として何を成し遂げるのか」「マネジメントとして組織にどう貢献するのか」という昇格後のビジョンも上長と何度もすり合わせ、「次の3ヶ月・半年でこれができている状態にする」と具体的な約束をして、一つひとつ有言実行していったんです。

そして3つ目が、想いに伴走してくれる「仲間」の存在です。ありがたかったのは、当時のチームの上長が私の想いを真っ向から受け止めてくれたことでした。上長が部署を異動する際、「私の最後の仕事で、板橋さんを昇格させます」と明言し、しっかりと引き上げてくれたんです。

昇格は決して自分一人の力ではありません。自分の現在地と目標をすり合わせ、本気で伴走し、正当に評価してくれる環境があったからこそ実現できたと、今でも深く感謝しています。

「教育で社会を変える」——想いを共有できる仲間と共に

—— 最後に、これからキカガクにチャレンジしようと考えている方へメッセージをお願いします。
エンタープライズ企業に向けた教育支援の提案は、決して簡単ではありません。お客様自身が非常に優秀で勉強熱心ですし、組織を変革するという社会的なインパクトも大きい。生半可な知識や「やった感」だけでは通用しない、難易度の高い仕事です。

ですが、だからこそ面白い。自分に何ができて、何ができないのか。その現在地を「メタ認知」し、素直に言葉にできる人であれば、この環境で無限に成長できると確信しています。
キカガクには、各領域で尖った強みを持つ優秀なメンバーがたくさんいます。一人で抱え込む必要はありません。自分の強みと仲間の強みを掛け合わせることで、日本を代表するような企業の変革を、チームで後押しすることができるんです。

「教育で世の中を良くしたい、何かを変えたい」。 そんな熱い想いを持っている方にとって、キカガクは間違いなく最高の環境です。ぜひ、私たちと一緒に新しいキャリアの一歩を踏み出してみませんか。

皆さんと一緒に働ける日を楽しみにしています。